第四节 避实击虚

孙子曰：“进而不可御者，冲其虚也”，即是说我方进攻而敌人难以招架，是因为我方攻打的是他们防御薄弱的地方。

在一场战争中，如果是硬碰硬其结果必然是伤敌一千，自损八百。在商业谈判中也是这样，所以，在谈判中我们应尽量地避开别人的优势点，不在对方优点上纠缠。

在一家酒店转让中他们这样谈道：“我是着急用钱，而且你也是我们这儿的常客，所以给你价格已经是很优惠的了。”

“我接触过几家他们都只要80万，而你这要120万是不是太多了？”

“那你找他们谈去啊。”

“你这不是地理位置好嘛！”

“就是啊，所以值这价。”

这样的谈判显得一点都不高明，短短的几句话就让酒店老板占据了上风，自己无话可说。地理位置好是这家酒店的优势之一，主动地去谈论他的优势，只能是坚定其高价的理由。想要主导这次谈判，你不妨试着找他们的缺点，比如，大厅的吊灯已经很陈旧了，需要更换，浴室的喷头得重新更换…… 也可以利用他着急用钱的这一点。

世界上没有完美的事物，任何事物都有它的弱点，只要你认真去思考，总能发现其不足之处。谈判也是一样，对方必然存在弱点，这也是这次谈判的原因所在。相对于寻找弱点，我更喜欢给对方创造弱点。这弱点可能是事件的本身，也可能是事件的参与人的弱点。

不久前，在一谈关于谈判的课上，我的一个学员分享了一个他引以为豪的案例。他说：“因为业务不断发展的关系，我们需要一个更大的办公场所，这时一家漂亮的写字楼进入了我们的视线，对方开价30万，最后我们20万的价格成交，我们用这省下的120万做了一个新的项目，也取得了成功。”

在谈判之前我们收集很多关于这栋楼层和大厦经理的信息，我发现其中两条非常重要的信息，我们就是借此而获得谈判的胜利。

1.我们发现，这栋楼因为建筑比例问题，越往上面积越小，而且卫生间和电梯间的面积是一样的，这样越往上楼层，面积就显得越小，比如，在一层卫生间占总面积5%，那么到到最高一层，这个比例已近达到20%。而我们需要住要租用的25层则为15%。

2.大厦的第25层至今还没有人承租过，而整座大厦每月都要缴付银行利息，如果他们不尽快租出去，将会给他们带来经济损失。

就这样我们掌握了对方这两条至关重要的信息，在谈判中我们在心理上占据优势。但我们没有表露他们吃紧的财务状况。我和大厦经理说：“我们最近财务比较紧张，现金流量出了一些问题，希望得到您的帮助……”。我这么说的原因在于，对于财务紧张，他有亲身经历，容易理解因此而带来的窘境，从心理上来说，他渴望能有人能帮助他摆脱眼前的困境，如果这时有人能在这时候能帮助他，他会对这人感恩戴德，他也能体会到那种救人于水火之中的成就感，他将这种感激之情投射我的身上，希望通过对我的帮助而获得那种对于恩人的感激之情。

 我们需要注意的是，我们所收集到的信息是否真实信息。孙子曰：“兵者，诡道也。故能而示之不能，用而示不用，……”。所以有时候我们收集到的信息可能是对手利用反间计“枉事于外”，即故意透露虚假信息，诱导你做出错误的判断。

在大项目的谈判之前，最好了解清楚对方的财务状况，而三大财务报表中，最难撒谎的就是现金流量表。如果你问他们赚不赚钱时，都说赚。不管你问什么，给你的答案表面都是比较满意的答案，这是一种假象，目的就想给你一种错误的判断。

如果他给你提供利润表和资产负债表以证明他们的说辞，那么此时现金流量表就更值得关注，因为利润并不能说明一切，成长性破产的公司的先例比比皆是，一般是这样一种情况，公司利润增长的同时，与之相配套的固定资产或相应的生产投入则以更快的速度增加，其现金还不足以偿还债务，这样就会造成公司资金链断裂，而导致公司破产。另一种则是更为极端的欺骗，那就是它们偷税漏税，公司账面上盈利可能不少，但如果补上税款和罚金，就资不抵债了，所以在了解对方实情时。一定要仔细甄别信息的真伪，因为真实信息是判断虚实的主要依据。

春秋末期，国力强盛的魏国攻打韩国，韩向齐求救，齐国派大将田忌和孙膑前去救援韩国。大将田忌主张速度赶到韩国，正面抗击魏国的军队，孙膑则认为，这时候出兵不合适，此时魏国军力正是强盛的时候，正面抵抗绝非上上之策。他认为应当先给韩国使节回信，说齐国一定出兵，这样以稳定韩国的军心和抵抗的信心。韩魏两国交锋一段时间以后，孙膑认为双方的军队都已经疲惫了，就挥军直指大梁，魏国主将庞涓，急于回军，再者魏国素来看不起齐国军队，都认为他们贪生怕死，勇于私斗。孙膑就利用敌军这个偏见，造成士兵不断逃跑假象，于是庞涓下令放弃辎重，轻装追击。而在马陵孙膑利用地形设伏等待着他，也就在这个地方，庞涓被杀，魏太子被俘，由此魏国由霸主逐渐走向了衰弱。

在这次战役中，孙膑客观地分析当前的形势，使魏军有强变弱，最后利用有利地形，一举歼灭魏军，正如孙子所言“弱生于强、乱生于治”。

在谈判避实击虚的运用有两层含义：

1.避开对手的优势，避免在对手优势上纠缠。

2.以实击虚。即利用我方优势和对方的弱点进行对比，形成强烈的反差，迫使对方接受

我方的条件。

第五节 出其不意，攻其无备

主不可以怒而兴师，将不可以愠而致战。

孙子曰：“凡兵以正和，以奇胜”，用兵打仗通常是以一部分军队正面对抗敌人，制胜的关键在于善出奇兵，出其不意，攻其无备。

人的天性中对惯例的依赖性和未知恐惧，在谈判中，如果你突然打破常规或者突然提出对方未考虑问题时，他们必然方寸大乱。例如离席、沉默、愤怒、突然更换谈判代表、谈判地点等等。

但是，必须强调的一点是，谈判代表必须心无杂念，不带任何感情。愤怒、高兴、沮丧，等等情绪都是为了迷惑对方而有意为之，不带一点情绪才能做出没明智的判断。孙子曰：“将有五危，必死，可杀也；必生，可虏也； 忿速，可侮也； 廉洁，可辱也； 爱民，可烦也。”既是说，将领如果有这5种情绪就就危险了，有必死之心，就可以杀掉他，贪生的一定可以虏获他，脾气暴躁的可以侮辱他，让他做出过激的行为，廉洁的可以用贿赂来辱没他，宽仁爱民可以用骚扰百姓来劳烦他，其目的就是使你愤怒，做出不明智的决定。

我的一位朋友向我讲述他的一次经历。有一天，他想在家里装一台打印机，以方便以后在家办公。他来到一家专门销售办公设备的公司。一位销售员热情的招呼道：

“您好，请问您需要点什么，我们这儿有各种办公设备。”

“我想看一台打印机，你给我推荐一款。”

“好的，这款打印机是目前卖得比较好的一款。”销售人员指着其中一台机器说道。

“多少钱？”

“230美元。”

我听了之后，心想：“糟糕，兜里没带这么多现金，而且也没带信用卡，是不是打电话让太太把钱送过来，或者回去取钱，再过来买。年轻的销售看我没说话，以为我不能接受这价格，接着说道：“我们这是厂家直营店，如果您真想要，我们可以给你便宜一点，最低210，这一下让我有些意外，也没出声，其实我是在想一台打印机得多少钱，因为我根本就不知道行情。他继续说道：“我们店在搞活动，如果你现在就买，我们还可以给一定的折扣，也快下班了，这样吧！最低190美元。”最后我以180美元价格买到了这台打印机。

这位销售员习惯了讨价还价，他们惯用的策略就是“以利诱之”，逐渐地以小利诱惑买家，人一般都有贪小利的心里，购买汽车的顾客，可能会为几十元钱的饰品讨价还价。所以一般的销售人员都习惯了锱铢必较的顾客，突然遇到一个沉默寡言的反而使他们不知所措。 

在这场谈判中，有时候价格一降再降，并不是因为理由有多充分，而是让对方感觉到意外。对于意外的情况，人们常常是手足无措，无以应对，这时候是攻破对方防线最好的时机。

西晋末年，天下大乱，各方枭雄纷纷逐鹿中原。诸侯王之间争权夺利，都想爬上九五之尊的宝座，最终爆发了有名的“八王之乱”赵王司马伦废掉晋惠帝司马衷自立，成都王司马颖借机兴师讨伐。双方军队在黄桥(今河南淇县西)遭遇，司马伦兵强马壮，司马颖出师不利，死伤无数。司马颖想退守朝歌(今河南淇县)。军中谋士卢志、王彦向其进言说，“我军失利，此时遇难而退，消极防守，势必令全军士气不振。而现在敌人刚刚取胜，一定会对我军疏于防守。不如趁机挑选精兵，连夜出击，一定可以打对方一个措手不及。”司马颖认为他们言之有理，采纳了他们的建议。当晚司马伦在军中大摆庆功宴，所有将士喝得酩酊大醉，他完全没想到刚刚被打得大败的司马颖会在晚上发起突袭，结果是一败涂地。

1995年A公司想要引进一条先进生产线，德国的甲公司与日本的乙公司分别报价700万和750万。经调查，这两家公司的技术和服务大致相当，这两个价格都高于A的预算，谈判接近尾声时，还没有达成一致意见，A有意与乙公司成交。为了尽快的促成这次谈判，A公司做了如下变动。

1.总经理与总工程师一起率团到美国考察，以期找到更好的生产线。

2.本来由总经理负责接触日本公司，现在换成以市场部经理为主的谈判代表和日本方面

谈判。

市场部经理对之前的谈判细节不清楚，日本方面不得不重新介绍他们的产品，而且对这位市场部经理的爱好和行事风格没有一点了解。并且A公司故意将总经理到国外考察这件事透露给日方。这样给日方释放出一种要放弃当期谈判的架势，仅仅是因为礼节的原因而结束谈判，而且这一起来得很突然，不给他们准备的时间。最后主动大幅降价，最终以690万元与A公司签约。

公元617年(隋炀帝大业十三年)，突厥进犯边塞，隋炀帝令李渊与马邑太守王仁恭率军抵抗，两军相持马邑。王仁恭见突厥人多势众，担心寡不敌众。李渊则认为“我军深入腹地，孤立无援如，正如兵法所云‘围地则谋，死地则战’今已陷入围地，如果不主动布置战略、战术，恐怕全军性命难保，且我军士兵知道自己置身于险地之中，一定会拼命作战。于是，他亲率4000名精兵，与突厥展开游击战争。两军相遇，李渊并不出击，而是严阵以待，使突厥人不知其意，更不敢轻举妄动。与此同时，李渊又出奇兵袭击突厥军，斩敌上千人，突厥连连受挫，锐气大减。

李渊“以正合，以奇胜”，以一定的军队正面对抗敌军，然后利用敌人不注意的时间点，发起进攻，出其不意，攻其无备。