第五节 沉默也是技巧

一个人是不是有口才或者是否具有说话的魅力，直接影响到他的职业生涯是否会有所成就。但滔滔不绝不一定就代表着你一定有高超的表达技巧，对自己的出身、地位、财富、学识过分地炫耀或吹嘘，只会让人对你心生烦恶。

一、多言招灾，沉默免祸

古人有云：“舌为利害本，口是祸福门。”在道家看来，宇宙中所有的事物都是相互转换的，正所谓物极必反。例如，剑术的最高境界是无剑，政治的最高境界是无为，智慧的最高境界是弃智（绝圣弃智），由此衍之口才的最高境界则是无言，而无言即是沉默。病从口入，祸从口出，言语既能助你在生活和事业上无往不利，同时也能在无形中替你招灾引祸。

例如，东汉末年，曹操出兵进攻汉中，兵困于斜谷界口。欲要进兵，又被蜀军拒守。退兵，又恐被刘备耻笑，心中迟疑不定。恰在此时厨师来给曹操上晚餐，曹操看见碗中有鸡肋，因而有感于怀。不时，有兵丁询问曹操夜间口号。曹操随口答道：“鸡肋!鸡肋!”杨修闻听口号为“鸡肋”二字，便教随行收拾行礼，准备归程。有人报知魏军的一名将军，将军大惊，遂请杨修至帐中问道：“先生为什么收拾行李呢？”杨修说：“以此夜号令，便知魏王将不日退兵，鸡肋者，食之无肉，弃之有味。今进不能胜，退恐人笑，在此无益，不如早归，来日魏王必班师矣。故先收拾行装，免得临行慌乱。”将军说：“您真确定魏王有归意!”于是也开始收拾行礼准备撤退。以致后来魏军上下，无不收拾行装准备回朝。曹操得知此事后，责训杨修，杨修以鸡肋之意应对曹操。曹操大怒道：“你怎敢造此谣言，乱我军心!”遂命刀斧手将杨修斩首，首级挂于城门之上。

杨修之所以无故被杀，只缘于他口无遮拦不谙沉默。虽然他猜对了曹操的心思，但同时也触到了曹操的痛处。以曹操多疑自负的性格，杨修必然会成为杀一儆百的替罪羊。所以从这个角度来说，杨修身首异处的结局，完全是咎由自取。所以“当着矮人，别说短话”，说话一定要有禁忌，想怎么说就怎么说，胡乱地揭人隐私、触人痛处，这样的话还不如不说。例如，别人刚刚失业心情低沉，而你却大谈特谈自己在职场上如何春风得意日进斗金；别人刚被上司骂完情绪嗔颓，你却大书特书，自己在公司如何左右逢源被委以重用。如此不合时宜的表达，只会招来失意者对你的厌恶。不要想着如何去应对那些失意者，如果你觉得找不到任何安慰他的词汇或者你觉得自己的任何安慰都是言不由衷的，那最好的应对方式就是闭嘴!!!

二、沉默是一种技巧

沉默不仅是一种礼节和修为，更是一种语言技巧。大诗人吉卜龄说过：“你的沉默，道出了你的心声。”

沉默是一种无声的炮弹，在交流中巧妙地运用沉默，可以让你的表达如虎添翼，在针锋相对的语境下运用好沉默甚至可以给对手以致命一击。然而，很多人在交流中却往往忽视了沉默的作用。

例如，在谈判时，别人提出了让你无法接受的条件。你只需保持沉默，对方就自然会明白你绝不让步的态度，甚至在你一而再再而三的沉默下，对方会利用提高条件的办法来逼迫你回应。如果你态度强硬的告知对方自己的态度，对方就会在瞬间了解到你的底线，而且你鲁莽的举动也在无形中给整个团队抹了黑。

三、沉默会助你结交知己

虽然，“酒逢知己千杯少，话不投机半句多”。但是结交知己不能只靠敞开心扉，侃侃而谈。适当的沉默是促进你与他人友谊的催化剂。普世观念认为，一个言语多的人，往往缺乏责任心，而一个缺乏责任心的人必然不会给人带来安全感。一个言语少的人，往往更具智慧，而普通人往往更愿意去相信理智者。心理学研究表明，一个人失意后往往更乐意到沉默者那里去寻求安慰，无论沉默者是否会为他提供建设性的意见（即俗称的情感垃圾桶）。所以，一个出色的倾听者，往往会成为朋友间共有的依靠，而喋喋不休的人往往会招来朋友们集体的敷衍和怠慢。

四、沉默要适当

有人说“语言是误会的根源。”此话不假，少说甚至不说能让你在交流中保持理智，左右忖度，但是做任何事情都不能过于极端，沉默更要讲究一个度数。我们不是哑巴，正常的语言交流还是需要的，只是不要不合时宜地说，不要喧宾夺主地说，不要不厌其烦地说。比如，当老板要你表达自己的看法时你选择了沉默，老板会觉得你木讷愚笨，缺乏独立思考的能力，自然以后不会再重用你。再比如，谈判时你在该据理力争的时候选择了沉默，对手自然会趁势反击，让你再无还手之力。再例如，当你面对需要为之振臂一呼伸张正义的时候，选择了沉默。这种沉默只会为你树立起一个麻木不仁的形象，然后广受公众的谴责。

虽说“沉默是金”，但这不是告诉你一定要一味地沉默。沉默也要掌握好分寸，假如沉默的时间掌握的不合理，就会给人以漫不经心的感觉。沉默和所有的交流技巧一样，也要因人而异，因时而异，因事而异。所以沉默的作用，就像鲁迅所说的一样：“沉默呵，沉默呵！不在沉默中爆发，就在沉默中灭亡。”

这一章我简要地为大家介绍了一些在生活中经常运用的口才技巧。本书也将进入尾声了，技术层面的知识我已经十之八九地教授给了大家，不知大家领悟多少，获益多少？在最后一章（第九章）里我将着重给大家介绍何为谈判口才，以及一些涉及商务谈判的语言技巧和注意事项。欲行百里者，半九十，只要大家对口才练习秉着临危不惧、坚持到底的精神，在语言表达上势必会有所精进。

第五部分 口才水平决定谈判胜败

商场如战场，而谈判左右着整个战局的发展，谈判桌上风云变幻，一言不慎，满盘皆输。如何克敌制胜是各大企业生存的关键所在，孙子曰：“知彼知己，百战不殆”……

第九章 商务谈判

    ——知彼知己，百战不殆

第一节 认识谈判

当人们在利益上存在冲突时，一般通过谈判来解决。纵观历史，谈判解决了很多政治、经济、社会等问题， 可以说谈判使人类社会更快的进步和发展，也避免产生很多悲剧。

冷战结束后，美、苏通过谈判达成了核武器削减计划，可以想象如果没有谈判，他们在核武器上继续竞争下去，最后，将整个地球毁灭，就不再是危言耸听。

上世纪80年代，美、日、英、法、德举行了一次关于汇率的谈判，结果是布雷顿森林体系瓦解，美元不再和黄金挂钩，日元相对美元升值。众所周知，日本是一个外向型经济国家，资源贫乏，他们主要收入来源是出口，日元升值使得日本对外贸易大幅缩水，据估计，因为这次谈判使得日本经济倒退10年。

在经济全球化的背景下，商务谈判贯穿着整个商业活动的始终。太史公在《史记》<货殖列传>中这样写道，“天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往”。由于精细的社会化分工，贸易合作无处不在，逐利是商人的本质，谈判能满足他们各自之间利益最大化的要求。

有两个小男孩在为谁吃掉这个鸡蛋而争论不休，谁也说服不了谁，最后他们达成协议，将鸡蛋从中间切开，一人一半。其中一个男孩回家后把蛋黄扔掉，只吃蛋清，另一个男孩则是将蛋清扔掉，只吃蛋黄。如果他们懂得谈判，各取所需，不仅能使各自利益最大化，还能物尽其用，这样的谈判在资源相对匮乏的今天变得尤为重要。我们应当认识和利用谈判，为我们个人和社会创造更大的财富。

首先，我们来认识什么叫商务谈判。谈判涉及的内容很多，要给谈判下一个准确的定义并不是一件容易的事。一般情况下谈判有广义和狭义之分。狭义的谈判仅仅指正式场合的商讨，而广义的谈判是指包括正式谈判在内的所有的交涉、磋商。今天我们主要讨论的是狭义的谈判，商务谈判就属于这种正式场合下的谈判。发展到今天，商务谈判形成了一套约定成俗的礼仪规范，主要包括仪态服饰，举止谈吐，这是参与谈判人员必须的注意的。

其次，商务谈判的特征。

1.以获取经济利益为前提。这一特点是由商务本身所决定的，谈判的目的都是为了追求各自利益最大化。

2.是“合作”与“敌对”的对立统一过程。谈判双方都希望获得最大的利益，在谈判中必然会在共同的利益上产生争执，此时我们是竞争对手，但是如果谈判失败，双方都会失去合作所产生的所有的经济利益。在这个过程中，谈判双方都希望在合作的前提下，争取到最大的利益，同时又是在争取到基本利益的情况才有合作的可能。所以这是一个“合作”与“对立”的敌对统一的过程。

3.以价格谈判为中心。商务谈判利益的体现方式不同于其他谈判。军事谈判利益体现在双方的安全，政治谈判的利益体现在话语权、管理权、支配权等方面，而商务谈判的利益体现形式是比较直接的价格，如投资方以技术、机器设备、商标、商誉等对企业进行投资时，这些都必须先做一个价值评估，而价值的高低通常是通过价格体现出来，所以谈判中以价格为中心。

4.言辞必须严谨、合理、合法。谈判中言辞必须严谨，在谈判我们常常会引用很多数据，这些数据必须精确，除此之外，谈判达成共识的标志是签订合同，各方的义务和权利都是在合同中体现出来，合同用语的严谨是保证获取利益的前提。尤其是在签订中文合同时，我们有几千年的文化，语言丰富多样，一字之差可能将你辛辛苦苦争取到的利益葬送掉，甚至不同的断句也使得意义完全相反。从前有一个地方的财主请当地秀才给他写一幅对联，这个财主平时在乡里横行霸道，于是秀才就借机报复他，其中一联写到“喂猪 大如山耗子，头头死”，后来有人告诉财主，这对联是对他诅咒，于是找上秀才，秀才说“是你们自己不会读，我写的是‘喂猪大如山，耗子头头死’”所以，我再次提醒代表团的同仁注意，尤其是在合同中。

第三，商务谈判中应当遵循的原则。

1.共赢的原则。《战国策》<芮良夫论专利>“夫利，百物之所生也，天地之所载也，而或专之，其害多矣。天地百物，皆将取焉，胡可专也？”即是说，利是天地万物所共生共用的，不能独占，独占即是和天地万物争利。所以要“大家好，才是真的好”，在谈判中如果一方只想在对方那里拿到更多的好处，这样谈判的双方很容易陷入“输赢”状态，我们越想胜利，我们谈判会越艰苦，因为对方能感受到我们胜利的威胁，他们也要胜利，这就像是一个漩涡。这样情绪夹杂在其中，必定会影响双方判断。IBM公司在和大型超市谈一笔计算销售业务时，这家超市不做出一点让步，并且找出各种借口压低价格，最后IBM的销售经理说道，“你们是在找合作伙伴还是抓俘虏”，结果是谈判失败，最后这家超市以更高的价格购买另一品牌电脑。

2.协商一致的原则。即在谈判中一定要坚信，谈判对手是合作伙伴、是一起打拼的战友，和他们合作，能给我们带来利益。我们谈判的原因在于分配的问题，我们只需要寻找一个共同点。所以我们本着协商一致的原则来进行谈判。

第四，商务谈判的步骤。

1.申明基本立场。即在谈判开始，双方各自申明自己的需求和能在多大程度上满足对方的需求，这是谈判的基础。因此在谈判之前要尽量多的理解对方的需求，主要方法就是多向对方提出问题，探寻对方的真实需求和事前收集相关资料，以便对症下药。同时对方也知道了己方的利益要求，双方就各自关心的利益问题展开谈判，避免走弯路，使谈判变得高效。

2.价值创造。由于谈判的双方都是抱着利益最大化的目的参与谈判，通过基本立场申明双方都理解对方的需求。但在此基础上达成的协议并不一定使得双方利益都能最大化。也就是当前协议对双方或者其中一方来说不是最佳方案，此时需要谈判双方共同寻找最佳解决方案，这也是共赢原则在谈判中的具体体现。

3. 解决冲突。一般谈判在第二步时都能达成协议，但有的谈判双方在核心利益上存在冲突或者是其中一方在在自身决策上出现问题。这时双方就要本着平等共赢的原则客观公正地协调利益。