第三节 善用音、声、调打动你的听众

凡音之起，生之于心，情动于其中，口发声，声成文谓之音。即声音当中包含感情色彩。假如你想告知听众一个事实，由于人们并不是事件的当事人或不在第一现场，即使是作为演讲者的你，也可能只是转述。通常人们很难体会事件当事人的感受，就像让一个没有经历过汶川地震的人来讲述地震的经历，最多只能引起听众心灵的一点震动，仅此而已。但如果讲述人是地震的幸存者，也许只需要几句话就能让听众潸然泪下。所以作为演讲者，想要打动你的听众，就必须善用音、声、调将你的情感最大化释放。

演讲的目的是向听众传达你的思想。首先，演讲内容必须包含丰富的思想感情。但是，演讲的语言又是以声音为传播媒介，没有声音，无所谓演讲；虽有声音，但是没音、声、调的变换，就像是读书器发出声音，没有喜怒哀乐。同样称不上演讲，因为不能准确地表达思想内容，因此不能感动人。

如果老师保持“平调”，学生一定会“垂钓”；倘若推销员“要死不活”，顾客回头就走，决不留情；如果候选人说话“病怏怏”，必定名落孙山。演讲也如此，演讲者若不懂语音变化，听众必然迅速逃脱。所以演讲者一定要考虑自己说话的味儿。

语言首先是讲出来的，其次才是写出来，所以演讲必须得“有味儿”。演讲语言的“味儿”是由演讲者的音、声、调变化而来，它们是调配语言的必备调料。这些调料运用得当就能调配出色、香、味俱全的语言大餐。

听众希望享用一场语言盛宴以填补他们饥渴的精神和思想。说话自然大方，味儿正，给人以诚实可靠之感，有人说“我天生音质不好，做不好演讲”，二战的发动者希特勒的嗓音并不好，但他的演讲却富有煽动性，鼓动大部分的德国人为他的罪恶行为卖命。所以演讲好坏和音质没有绝对关系。只有利用声音的变化说出来的语言才是最真实且魅力十足声音。

声音就是传递信息的方式。你可以通过改变自己的声调、节奏和语气来展现你要讲的内容。当你的讲话进入一个高潮阶段时，你可以通过突然提高嗓音或者转换你的声调来吸引听众，当然，放慢语速、弱化声音等方法同样可以起到不错的效果。时常改变你讲话的速度，使演讲具有节奏感。如果你想要加快语速，那么在你演说中间至少慢下来2次；同样，如果你想要放慢语速，中间也至少应有2次快速变化。在讲话行将结束或即将做总结性陈述时，要改变一下你的语调和声音，以及调整你的姿态。在演讲的过程中务必使你的呼吸饱满、均匀、底气充足、音量适当、语调平稳，速度不缓不急，此举显示你对说话的内容信心十足，利用呼吸换气时断句，忌“虎头蛇尾”、高开低走、以疑问句结束陈述事实的语句，以免影响语气的坚定。声情并茂、以情动人，充分调动听众的情绪，激发心灵的共鸣。做到每个句子、短语、词汇直至音节发音清晰、准确，达到所有发音效果的极致。语调平滑、一气呵成，切忌断断续续、杂乱无章。在诗歌朗诵中常用的“反复”具有独特的效果。通过声音的抑扬顿挫，总能吸引听众的注意。

变换语调达到一语双关的效果。

说话时，某些词语在特定环境中用特殊的语调读出来具有双重意义。双关是利用词语的同音、谐音或同义的关系，发挥其在特定语言环境中的双重意义，指桑骂槐，巧妙地传递蕴藏在词语底层潜在信息的修辞手法。双关分为谐音双关和语义双关两种，将其恰当运用演讲表达中，可以增加语言的幽默感和亲和力，能巧妙地表达演讲者的观点立场。

如一位大学文学院的学生交给导师一篇小小说，导师看后问道：“小说是你自己写的吗?”“是的。”学生回到道：“我构思了一个暑假，花了整整一个礼拜时间才写出来，写作太辛苦了!”导师大发感叹“啊!伟大的契诃夫，你将永远活在我们的心中！”学生人红着脸悄悄地离开了。

这位导师利用一语双关的方式批评了年轻人，“啊!伟大的契诃夫，你将永远活在我们的心中！”（这里读出感叹号的意境）隐含着“你抄袭”之意，既含蓄诙谐又具有强烈的批评，可以想见，这样的批评效果远比板着脸教训要好得多。

郑板桥在做县令时，逮捕了一个的地方恶霸。恶霸的叔叔和舅舅与郑板桥是同班同学，两人带着酒菜连夜登门拜访。在酒席上，恶霸的舅舅提出要行个酒令， 并拿起一个刻有“清”官的骨牌吟道：“有水念作清，无水也念青，无水 添心便念精。”郑板桥更正道：“年兄差矣，无水添心当念情。”二人听了大喜，郑板知道中了计了，接着大声说道：“酒精换心方讲情，此处自古当讲清（“清”字的音调格外的高，而且拉长了读音，达到强调“清”的效果），老郑身为七品令，不认酒精只认清。”两人见状，只好告辞。

这里郑板桥巧用谐音变化，表明了为官一身清、决不徇私枉法的态度。

具体来说，演讲中的声音有三种变化。

第一，轻重变化。它能突出演讲中某些关键的词、句和段，从而突出地表现某种思想感情，又能加强语言的色彩，美化语言。对演讲者来说，利用轻重音跌宕起伏的变化能很好的传情达意，是非常必要和重要的。成功的演讲者他们都知道，在那种议论型的演讲中，在结尾时重音会比较多，甚至整段都是重音，在结尾处突出演讲的主要中心议旨，把整个演讲推向高潮，给听众留下更深刻的印象。林肯就深谙此道，在演讲中遇到关键词或句子时他会拖长声音，并一字一句说得很重，然后就像闪电一般，迅速把句子说完。他会把他所要强调的单词或句子的时间尽量拖长，几乎和他说其余五六句不重要的句子的时间一样长。但轻重变化得适当，如果长时间运用重音，听众会疲倦，他们会认为你是在“吼叫”而不是演讲了。

第二，快慢变化。演讲者的声音应当有快慢急缓变化。怎样变化呢?主要是根据表达思想感情的需要。在表达一般内容时，语速可以不快不慢。当表达激烈的感情时，如：热烈、兴奋、激动、愤怒、紧急的思想情感时，语速要快些，要滔滔不绝、势如破竹；讲到庄重、怀念、悲伤、沉寂、绝望的思想感情时，语速可以放慢些。

第三，高低变化。语调有高低变化，或者说是抑扬变化。一般说来，高音为升调，即句子调值由低到高，句尾发音往往最高，一般用于疑问句。低音为降调，即句子调值由高到低，句尾发音往往最低，一般用于祈使句和感叹句。

在演讲中，为了更有效地表达思想感情，就必须主要音调变化。既不能一味地高，也不能一味地低；既不能快，也不能慢。只有使音调的高低随意而变、随情而变，语音的速度变化自然、顺畅，才能造成最佳的演讲效果。

有时也可以将两种不同的变音衔接在一起，通过制造这种强烈的声音反差激发听众的兴奋点。事实上，声音的变化无论是在演说中还是日常交际中，总是能起到非同寻常的妙用。你的听众总会伴随着你声音的高低起伏、抑扬顿挫、时紧时松、亦急亦缓产生强烈的共鸣，投入到你激情四溢的话题中。

学会停顿。停顿，就是说话时的间歇。这不仅仅是为了给演讲者换气的机会，而且停顿是一门演讲艺术。它能缓解演讲者紧张的情绪，同时也给观众消化吸收的时间并让他们感到轻松，如果你是非常急促的演讲，那么你的速度会越来越快。就像是在深夜，你独自走在一条幽深的巷子里，刚开始只是脚步有急促，接着是小跑，接着是猛跑，最后你可能会大喊大叫。所以我们应该将停顿加以合理的利用。合理的停顿能更好地表达演讲者的思想感情。

那么，我们该如何利用停顿呢？通常停顿分为两种：一是自然停顿，即语句自然的停顿、段后的停顿。二是修辞停顿，即由于某种修辞效果的需要而作的停顿。停顿得法，能将你的思想感情很好地读出来与听众产生思想上共鸣。对演讲来说，无疑地应综合运用这两种停顿，使它们变为一种技巧性的停顿、艺术性的停顿。

一般来说，段结束后的停顿稍长于句之后的停顿，但在某些特殊的情况下则应当做更长一些的停顿。每当使用修辞性疑问句的时候，你的声音可以自然地升高，从而提高听众的兴奋度，此时至少有一次长时间停顿。记住，沉默是吸引听众注意力的最佳方法，它有助于提高你的讲话分量。比如，在提出某个观点之后，再说出一个以感叹号结尾的问句（当然这得将感叹号的意境读出来，而不是直接读“感叹号”），这时候就需要一个较长时间的停顿，留给观众想象的时间。

我们每天都在说话，可要“会说话”不是一件容易的事，我们且看先贤是怎么看待这个问题的。鬼谷子在《捭阖篇》这样写道：“口者，心之门户也。心者，神之主也。志意、喜欲、思虑、智谋，此皆由门户出入。故关之以捭阖，制之以出入。”即使说，口是心神的窗户，喜、怒、哀、乐等情绪都是通过口来表达，鬼谷先生将“会说话”上升到“道”的高度，他认为必须运用捭阖之道来管理心神的表达方式，这是语言表达的最高境界。上面我们介绍的是从音、声、调的角度来完善你的表达，这只是基本功。我们后面将继续学习其他的表达技巧。

第四节 找准对象，投其所好

如果你对人说“鬼话”，那就是名符其实的“鬼话连篇”。反之亦然。故说话当找准对象，投其所好。

或许是源于世俗的偏见，提起“投其所好”总会联想 “阿谀献媚”，即使你已然明白这其中的区别，但我还是希望能给你提个醒，给入门的朋友“正其心”。正如古人所说：“做人不可以不修德，做事不可以不通术”。“术”本身并没有好坏之分，关键在于施术者的意图。所以我们此处只讨论“投其所好”这种“勾距之术”本身，因为这其中是非功过实难定论。人之于动物可贵之处在于遇到问题，能够沟通协同解决问题，如果沟通不得术，将会事倍功半。

今天的世界分工越来越精细，我们只能扮演其中一个角色，在演讲、销售、商务谈判、生活中都会与形形色色的人接触，如果对方对你的谈话内容失去兴趣，那么你的所说就等同于废话，其结果不言而喻。如何才能让你的话有分量、掷地有声，那就得找准你说话的对象，投其所好。

赵孝成王元年，秦伐赵，赵求救于齐，齐国开出的条件是以长安君到齐国为人质，齐国才肯出兵。长安君是惠文后的小儿子，甚是宠爱（这也是齐国提出人质人选的原因），惠文后当然不同意，这必然产生冲突。各大臣强谏，太后盛怒之下说：“谁再敢提以长安君为人质这件事，我必唾其面。”这就是各公卿大臣沟通不得法的结果，不仅外患没解决，反而是内部紧张。原因在于他们没找准对象，首先，赵太后是一个普通的年迈的母亲，老母亲特别地疼爱小儿子，这是人之常情，况且老太后刚死了丈夫（惠文王），战国时期天下大乱，各诸侯国之间尔虞我诈，去当人质安全就没了保证。其次，她同时也是一国的太后，而且是一位有卓识远见的太后。接下来就是著名的“触龙说赵太后”了，触龙以一个老人的身份和太后以拉家常的方式展开谈话，以自己爱小儿子的方式来晓谕太后。

触龙：我快死了，请求太后让我小儿子来宫廷中当个侍卫吧！，

太后：你们男人也格外疼爱小儿子？

触龙：胜过妇人。

太后：笑笑（气氛有所缓解），妇人胜过一些。

触龙：我觉得你更爱燕后（太后的女儿），她出嫁了，你天天都在想念她，可你还是不希望她回来（如果回来就只有两种情况，一是被休了，二是燕国灭亡了）。你这是为她长远打算，而长安君不是这样，今无寸功，你却让他居住在最好的地方，享受最好的待遇，一旦你百年归天后，他何以自处。

太后：好！

于是，长安君到齐国去做人质，齐兵出，解了赵国之围。同样说辞，如果劝说的对象是武姜（郑庄公的母亲，因生庄公时难产，所以对庄公有偏见，后来生叔段。庄公即位后，武姜要求庄公把最好的地分封给叔段，后来和叔段合谋反庄公），那么其结果必然是“唾其面”，所以开口之前一定要找准你演讲的对象。至于如何准确把握“对象”，且听我娓娓道来。

演说就是一场营销活动，听众就是目标市场，所以做这次活动之前，我们必须得将市场做一个细分。最初级划分为男人、女人，因性别的差异，男人和女人性格中存在天然的差异，比如女性的爱美之心会超过男性，她们常常比男人更细心。例如一个LV皮包的推销员去和一位男性推销他的产品，很显然是找错对象。男人和女人中有老、中、青等不同的年龄阶段，市场又得做进一步的细分。比如，你向40岁以上的不会轮滑的人推销旱冰鞋，这显然不和适宜。也许我所说的错误太低级，很少有人会犯，但我的本意是希望你能从这些低级错误中吸取教训。市场更精细的细分则是关注他们的性格、地域、文化等差异。下面我将和大家一起讨论不同人群的特点，并将其说服。

(1)知识渊博型

知识渊博的人是最容易说服的人，这种人一般比较聪明、冷静，他们在各方面的专业知识可能在你之上，非常明白自己需要什么。这类人有一个通病“好为人师”，要想说服他们，你需要做的是多聆听和抓住要点，并在适当的时候表示真诚的赞许。

(2)温和型

这类人通常性格温和，他们说话就像打太极，如果有空，能和你天南地北的聊下去，不会主动回到主题上来。其实他们不主动说，并不一定代表他们不感兴趣，私下他们可能会去了解，在他们没有清楚的理解之前是不会轻易的下结论，遇到这样性格的人，当不急不躁循循善诱，帮助他更多地了解你表达的内容。

(3)带刺型

有些人说话就带刺，他们好像只会说敌意的话，他们乐于挖苦别人、贬低别人、否定他人，乐于享受将别人踩在脚下的感觉。这是一种自卑的表现——人们大多负面情绪都是出于自我保护意识的反弹。他们渴望得到别人的认同，但在这种人面前不能放低姿态，否则他会看不上你，就像是一个乞丐对一个富翁说您真富有一样，假如说话的人换成一个同等富有的人说出这话，其结果是完全不同的，所以面对这样的人必须在肯定自己尊严的基础上给他以适当的肯定。

（4）猫头鹰型的人：

他们的性格特点是稳重、行事中规中矩、重视是非对错、对自己和别人要求都比较高。正如世间万物一样，优点中也包含了缺点。他们会过分的相信自己、有完美主义倾向，想要说服这种性格特点的人，首先得表示你的稳重，在表达过程种尽量别用太多修辞方法，少说话多聆听，也可以像他学习。

(5)绿鸟型

这种类型的人猜忌心很重，容易对他人的说法产生逆反心理。三国时期的曹操，刺杀董卓失败，逃到吕伯奢家，因疑吕伯奢想杀他，结果将其一家人杀尽。这是比较极端的绿鸟型性格的典型代表，想说服这种人的关键在于让他了解你的诚意，对他提出的问题要及时合理的解决，比如：“您的问题真是切中要害，我也有过这种想法，不过要很好地解决这个问题，我们还得多多交换意见。”

（6）斑马型

这种类型的人，性格鲁莽且优柔寡断。在谈话过程中，常常粗鲁地打断别人，如果没有听到关键点，回头就走。如果你能打动他，但到决定的时候又变得优柔寡断。想要说服他们，你的语言必须简洁，抓住要点，从他们的立场来考虑，多用肯定语气打消他们的疑虑。

以上这些是常见的性格类型，了解这些不同性格对说服工作大有裨益，但兵法：“天时、地利、人和”此三者缺一不可，古有围魏救赵，魏国是别无选择，只能放弃赵国。苏秦学有所成，踌躇满志，西说秦王，结果失败而归，败在他对时势错误估计。第一，他对赢泗（当时的秦王）不了解，赢泗当太子时与商鞅有仇（商鞅用新法杀了他的一个老师和割掉他伯父兼老师赢虔的鼻子，后来商鞅被杀，源于秦国贵族对新发的反弹），所以秦王对外来说客心理有抵触。第二，当时的形势还没有将秦国逼到绝境。所以他一番高谈阔论之后，秦王说：“你说得很好啊！但我羽翼还不够丰满，德行还不足以统帅天下”。所以不管是在演讲还是在商务谈判中，择人造势，造成一种势在必行的态势，当然这必须建立在找准对象，投其所好的基础之上。