第二节 多丢人：勇气来自对自尊的考验

勇气繁衍希望，希望成就未来。作为一名演讲家必须具备的素质是什么？缜密的逻辑？勤奋的态度？铿锵的声调？这些当然都很重要，不过最重要的是自信和勇气。勇气对于人来说太重要了，勇气的有无关系到一个人能否成功。从古至今有多少人没有倒在才华上，但倒在了缺乏勇气上。歌德曾说过，你若失去了财产——你只失去了一点，你若失去了荣誉——你就丢掉了许多，你若失去了勇敢——你就把一切都丢掉了。甚至美国教育家戴尔·卡耐尔在研究了很多名人的经历后得出：一个人事业上成功的因素，其中学识和专业技术仅占到了15%，而良好的心理素质却占到了85％。

我曾为我的学员们做过一个问卷调查，问卷的题目是，“你觉得你在演讲学习过程中最需要克服的是什么？”大多数学员选择的选项是，恐惧。爱默生说：“恐惧比世上任何事物都更能毁掉人类。” 而更让人不可思议的是，《名单大全》居然说，世界上人们首先恐惧的是公开讲话，而不是病菌、身高、深水，甚至死亡。诚然，恐惧是个不受欢迎的家伙，但我们又不能无视它的存在。不过很多成功的演说家自己都有一套让自己战胜恐惧的方法。温斯顿·丘吉尔喜欢把所有听众都幻想成裸体的。富兰克林·罗斯福则会假设听众的袜子上全都有破洞。卡罗·贝内特会假想听众全都坐在马桶上。不过此类办法只能帮你暂时缓解恐惧，要想彻底摆脱恐惧获得勇敢，办法只有一个——多丢人。卡耐基说：“帮助一个人在日常生活中获得勇气和自信的最确实、最快速的方法，就是让他在一组人面前大胆讲话。”我知道很多人不敢当众说话，不是说不好而是怕丢人。心理学家研究得出，在任何存在评价的场合，人们都很难发挥出自己原有的水平。大多数人对自己在第一次约会中的表现都不满意。其实通俗点儿说，就是过分在意别人的对你看法，怕丢人。什么才是真正的丢人？做了损人利己的事儿被人揭发了才叫丢人，犯了错不敢承担责任才叫丢人。只要不违背道德逃避责任，任何一种练习上的失误都算不上丢人。要想成功就必须学会勇敢，从今天起放弃你内心深处最猥琐的自卑，勇于挑战。早上起床后第一件事儿就是对着镜子大声呐喊，让我“丢人”吧！我热爱“丢人”！“丢人”是对成功的尝试，对于因此而嘲笑你的人，你完全可以用最凌厉的目光藐视他。

而且，当众演讲能够让你在最短的时间内获得自信。既然你敢面对一群人滔滔不绝，在与个别人的交谈上自然会更加从容淡定、饱含自信。

著名的演讲家、心理学家爱德华·威格恩曾是一个极度害怕当众说话的人。在他上中学时，一想到老师要他做五分钟的演讲他就心惊肉跳，但经过不懈的努力，他终于战胜了恐惧，并成为著名的演讲家。

爱德华·威格恩的事迹深深地影响了卡耐基，下面就是他如何克服恐惧的故事。

“当讲演的日子靠近了，”他写道，“我就真病了。只要一想到那可怕的事情，血就直住脑门冲，我的两颊烧得难过，不得不到学校后边去，把它贴在冷凉的砖墙上，设法减少汹涌而来的潮红。读大学时也是这样。有一回，我小心地背下一篇讲辞的开头，‘亚当斯与杰佛逊已经过世’。当我面对听众时，我的脑袋轰轰然，几乎不知置身何处。 我勉强挤出开场白，除了‘亚当斯与杰佛逊已经过世’我再说不出别的词句，因此便鞠躬……在如雷的掌声中凝重地走回座位。校长站起来说：‘爱德华，我们听到这则悲伤的消息真是震惊，不过在目前的情况下我们会尽量节哀的。’接着，就爆发出了震耳欲聋的笑声。当时我真想一死以求解脱，后来我就病了好几天。”

在结尾处他直白地说：“活在这个世界上，我最不敢期望做到的，便是当个大众演说家。”在大学毕业后的一年里，爱德华·威格恩先生一直定居在丹佛。

在那场著名的“自由银币铸造”争论中，他读到了一本宣传册，这本宣传册要求实行 “自由银币铸造”，爱德华·威格恩先生很不同意此类观点，并感到十分气愤，因此他把手表当了，用当手表的钱回到了家乡印第安那州。到了印第安那州后，他便自告奋勇，就健全币制发表演说，而且在听众席上，为数不少的听众都是他昔日的同学。“我开始时，”他写道，“大学里亚当斯和杰佛逊的演讲那一幕又掠过我的脑海。我开始窒息、结巴，眼看就要全军覆没了。不过，听众和我都勉强地撑了过来；小小的成功使我勇气倍增，我继续往下说了自以为大约十五分钟的时间。使我惊奇的是，其实我已经说了一个半钟头。结果，以后数年里，我是全世界最感吃惊的人，竟然会把当众演说当成自己吃饭的行业。所以，我体会到了威廉·詹姆斯所说的‘成功的习惯’是什么意思。”

是的，爱德华·威格恩先生终于学到了，要克服当众说话那种巨大的恐惧感，最确切的方法之一便是，不惧失败，不怕丢人，为每一个小的成功而惊喜。让曾经失败的经验湮没在记忆里，让点滴的成功照亮自己的信念。美国著名的心理学家威廉·詹姆斯曾说：“动作好像是跟着感觉的，但实际上，动作和感觉是同时发生的。所以我们直接用意志去纠正动作，也就是根据动作去纠正了感觉。例如我们失掉了愉快，惟一的恢复方法，便是快活地站起来主动说话，愉快便像和我们同在一处了。所以，当我们感觉到勇敢时，我们就会真的变得很勇敢。用我们整个的意志去达到目的，是使你的勇敢去代替惧怕的最好方法。”

把每一次当众出丑的经历都当作走向成功的铺路石，把每一次发挥不良的经过都当作爬向胜利的云梯，成功和庸碌之间差的也许只是些许坚强。假如有了不屈的精神和必胜的意念，任何艰难险阻都击不垮你。当你的演讲声淹没于听众的嘲笑声时，你就当这是听众对你的变向鼓励，当此次嘲笑声小于上次时你就当这是一场战役的胜利。长此以往，你的“脸皮”势必越来越厚，胆子也必然越来越大。

而且观众远比我们想象的温柔。

曾经有一场只有少数听众的讲演，听众们稀稀疏疏地坐在教室的四周。有一个人坐在整个教室的最后一排，看上去对演讲毫无兴趣。整个演讲过程中，他要么在纸上胡乱涂鸦，要么就是独做发呆状。中场休息时，其余听众很纳闷讲演者怎么能忍受这般粗鄙的听众。讲演者倒是忍俊不禁，他告诉其他人，自己主要针对的是那些更关注本话题的听众们。但是讲演结束后，那个坐在最后一排的听众却主动走上前来表明自己的身份，原来他是一名记者并且非常喜欢这场讲演，他还准备专门为这场讲演写一篇文章，感谢讲演者给他带来莫大的惊喜。

试问这个演讲者如果执意维护自己的“自尊”，或者顾忌观众的态度，前怕狼后怕虎，而不是把注意力全部都投入到演说当中，他怎么可能会得到这个记者由衷的夸赞？

还有很多人恐惧听众对他的评判，其实这完全是杞人忧天。因为听众远非你想的那么自在，事实上，也许你的听众正和你一样，也在瑟瑟发抖，暗幸在演讲的是你而非他们。他们希望你掌握控制权，用精彩的演讲征服他们。唯有你的表现自信满满，居高临下时他们的倾听才是最有效的。

每一个从菜鸟蜕变成大师的演说家，都经历过面对众人的恐惧，但是他们都克服了恐惧并最终站在了演讲台上。他们获得勇气的方式只有一个，不惧丢脸，到群众中去演讲。

勇气是不拘泥于个人的，无论你是谁，只要你勇于面对挑战，坦然面对嘲笑，八风不动，荣辱不惊，勇气自然纷沓而至，成功也自然不期而遇。

非常喜欢卡耐基说过的一句话，现在送给大家，希望我们以此共勉。

卡耐基说：“如果你想让自己勇敢一些，那就先表现得好像真的很勇敢一样，运用一切

意志来达成那个目标，勇气很可能就会取代恐惧感。”

第三节 多角度沟通：用不同的话赢得不同的人

沟通，是人和人之间最基本的相处方式。如果没有沟通，人类根本不可能从野蛮过渡到文明；如果没有沟通，人类也不可能有超越动物的情感和理智。沟通是日常生活中重要的组成部分，我们一半以上的时间几乎都消耗在同别人进行各种形式的沟通上。石油大王洛克菲勒曾说过：“假如人际沟通能力也是同糖或咖啡一样的商品的话，我愿意付出比太阳底下任何东西都珍贵的价格去购买这种能力。”统计显示，全球5％的人掌控着全球95％的财富，而这5%的人每分每秒都在从事交流沟通、说服别人的工作。沟通的重要性不言而喻，特别是在经济社会中，任何一个参与竞争的个体都必须面对“要么去沟通，要么被淘汰”的两难抉择。不仅是在现实生活中，即便是在学习演讲的过程中沟通也是相当必要。尤其是沟通多样化的今天，每个人不但要学会沟通，要喜欢沟通，更要学会多角度沟通。

沟通，是日常交流中最简便、最常用的手段。但这种简单又有效的交流方法却又常常被人所忽视。众所周知，未来竞争的焦点是在组织内部成员之间的有效沟通上，所以频繁的沟通并且让每次沟通都变得行之有效是发挥个人能力的前提条件，同时更是强化集体凝聚力的必要条件。会沟通、能沟通，是事业成功的必要因素。但是怎样才叫会沟通？什么才叫多角度沟通呢？

掌握沟通的技巧至关重要，现实生活中，大多数人都乐意跟自己喜欢的人高谈阔论，对自己不喜欢的人只字不语。像这样随着性子去接近别人，真正接受你的人只会越来越少。让沟通变得有效率最直接的方法是变通。只有掌握了变通的说话技巧，多角度的去与其他人沟通，才能改善你的人际关系，才能让更多的人“欣赏你”或者“为你所用”。

变通，简而言之就是，“见什么人说什么话”。切记，这并不是要你们去一味逢迎，而是要你们最大限度地达到沟通的效果。一个良好的沟通，不在于说了多少话，而在于说了多少有用的话。

沟通，要针对不同的对象应用不同的技巧，否则就是对牛弹琴。对牛弹琴，不但人难受，牛也不舒服。这种变通的沟通不但要落实到生活中，更要应用到演讲练习和实战中。如果在演讲过程中你并不主动与听众沟通，不把听众当作你沟通的主体，你的演讲就会变成一场自娱自乐的独角戏。

明末有一个穷酸秀才，特别爱咬文嚼字。某夜就寝时，他被蝎子蜇了一下。疼痛难忍的他依旧镇定地对妻子说：“贤妻，速燃银烛，尔夫为虫所袭！”妻子丝毫没领会他的意思，于是他又说道：“其身似琵琶，尾如铁锥。贤妻呀，快快看看是何物？痛煞我也！”见妻子仍无动于衷，情急之下的他冲者妻子大喊：“孩儿他妈，快来看看，蝎子蜇我了！”这则故事告诉我们，与不同文化层次的人交流，就要采用不同的谈话方式。和一个目不识丁的文盲聊法国文学，这不是在聊天而是在炫耀，用乡俚鄙语和一个教授讨论学术，更不像是在讨论，而像是在搅局。与文化程度较低的人交流就要采用通俗易懂的语言，而与文化程度较高的人交流，就要尽可能表达得更富有专业性。切记，沟通不是自我的浅吟低唱，要是不考虑对方的教育背景而自说自话，这样换来的只能是语无伦次。如果在演讲中，你不主动先去与你的听众沟通，不去了解他们的教育背景，你的演讲就不具备有效性和专业性。

其次，与不同身份地位的人交谈同样需要极富针对性的沟通技巧。在交谈前必须先考虑对方是什么身份，自己是什么身份，忽视这一点，往往会引起他人的反感，而且很有可能造成不必要的矛盾。

乾隆皇帝与近臣纪晓岚同游一座寺庙，当两人一起爬阶梯时，乾隆皇帝便想刁难一下纪晓岚，遂命他依“此”说句“吉祥话”。纪晓岚说：“一步更比一步高!”下阶梯时乾隆皇帝又想刁难纪晓岚，便命他再依“此”说句“吉祥话”，纪晓岚说：“后面比前面高!以后比以前好。”纪晓岚之所以能躲过乾隆皇帝的诸般刁难，全在于他认清了两人的君臣关系并较好地掌握了与上级谈话的分寸。

如果是和地位比你高的人谈话，态度要端正。对方讲话时要全神倾听；切忌胡乱插话，除非他希望你陈述观点；回答问题要简单明了，不扯题外话；更不要唯唯诺诺满口应承。如果一味应承，领导会认为你没有主见，只会服从，自然也不会把好的机会留给你。

如果是和地位比你低的人谈话，要给予对方足够的尊重，不要因为别人地位低于自己说话就漫不经心。在和下属交谈时，你应该避免高高在上的态度，更要不吝赞美之辞的夸奖他。不尊重下属的老板结局必然是凄凉的，在卡耐基的人际关系班上就曾有过一个老板学员，他因不尊重下属使他的所有员工都变成了他的敌人。但当他从卡耐基人际关系班毕业后，他改善了这种关系，又使他的敌人都变成了他的朋友，在这些朋友的帮助下他的生意蒸蒸日上并最终成为千万富翁。

有些人自以为是的觉得，在演讲中完全可以不顾虑他人的身份和地位。其实不然，在演讲中你的一举一动都在出卖你。所以，如果你面对比你地位低的人发表演讲，你就要保持自己的庄重。如果你面对地位比你高的人发表演讲，你就要时刻表现出自己的谦卑。

第三，交流时还有一个不可忽视的因素，那就是交谈对象的年龄。当你和年长者谈话时，要尊重他们并保持谦虚的态度，这样才能让人感觉到你是个懂礼貌、有教养的年轻人。虽然老年人接受新事物的能力远不如你，可是他的人生阅历却比你丰富，所以在交谈过程中，你应谦逊谨慎。而且切勿谈及老人的年龄，这是所有老年人都不愿提及的隐晦话题。

一位年过五旬的贵妇问萧伯纳：“您猜我现在有多大年纪?”“看您晶莹的牙齿，像18岁;看您蓬松的卷发又像19岁，再看您扭捏的腰肢，最多14岁。”萧伯纳绘声绘色地说。贵妇人听罢兴奋不已：“那您能否准确地说出我真实的年龄呢? ”“那么就请您把我刚才说过的三个数字加起来吧!”

萧伯纳机智的应对不但取悦了贵妇，同时也避免了因当面道出贵妇年龄而产生的尴尬。

在演讲中，如果你的听众都比你年幼者的话，你就应该拿出沉稳的态度，不要因表现的过于轻浮而被年轻人所轻视。在演讲中，如果你的听众都比你年长的话，你就应该拿出好学的态度，不要因表现过于孤傲而被年长者所厌恶。

第四，与女性交谈时更应该注意你的说话方式。当你和女性交谈时，你必须选择能够让对方感兴趣的交谈话题。同时，一切要以照顾对方为原则，并避免使用强硬的谈话口气。而且最重要的一点是，当你与女性交流时，务必保持尊重对方的态度，要知道礼让女士是一个绅士应有的素养。如果你的演讲听众都是女性，你就要学会如何去表述他们感兴趣的话题，而且切记，在演讲中不要乱开女性的玩笑。这样会让你的女性听众觉得你只是一个油腔滑调的公子哥而不是一个一本正经的演讲者。

有位伟人说的好：“射箭要看靶子，弹琴要看听众。”话毕竟是说给别人听的，沟通好坏的标准取决于别人能不能准确理解，乐于接受。如果你说的话别人一句都没听懂，或者根本就没兴趣听，那沟通还有什么意义呢？所以要因地制宜，因人而异的去多角度与他人沟通。跟别人谈话时尤其要多重视别人的口味。有的人好为人师，有的人喜欢引经据典，有的人喜欢长篇大论。有的人惜字如金，无论与你交流的是何种人，你都要学着去适应他们。有“话唠”的，让他尽情倾吐；有“闷骚”的，由他故作深沉。假如对方对某一话题极感兴趣，就让他知无不言言无不尽；假如对方对某一话题毫无兴趣，就及时转移话题，免得双方无话可聊。从不同角度去观察别人，从不同角度去理解别人。沟通绝不是只拘限于某个角度的交流，沟通要多角度。