第五节 好口才：让“乡下人”林肯名留史册

谁是最伟大的美国总统？乔治·华盛顿？托马斯·杰斐逊？还是富兰克林·罗斯福？不同人的心中有不同的哈姆雷特，不同人的心中有不同的美国总统。但是如果你去问美国的黑人，谁是最伟大的美国总统？他们的答案一定是统一的——亚伯拉罕·林肯！因为他让世代为奴的美国黑人得到应得的平等和自由，甚至他之所以会倒在歹徒的枪下也是因为他给予了美国黑人彻底的解放。在美国黑人的思想意识里没有一个美国白人比亚伯拉罕·林肯总统更伟大。如果作为一个美国黑人却不认同这种观点，就意味着种族背叛和忘恩负义。亚伯拉罕·林肯在其一生中做过两件最伟大的事情：一件是，维护美国南北方的统一；另一件是，废除黑奴制。

“一个裂开的房子是站立不住的，我不希望这个房子塌下去。”这是林肯在南北战争开始前说的话。

林肯出身卑微，受教育程度也不高。为了生计，他从事过各种职业，例如店员、石匠和伐木者。在看重个人财富和出身的19世纪，林肯要想当上总统简直是天方夜谭，但是林肯却依靠他的学识和口才最终登上了总统之位，并在他短暂的任期内缔造了一段载入史册的的政治传奇。

精于勤，荒于嬉。林肯的好口才不是天生的，为了练好自己的口才，林肯付出了常人难以想象的努力。

为了练好口才，林肯每天要徒步30英里，到一个离家很远的法院里看律师们唇枪舌剑的辩护，回家后就对他们的言行举止进行模仿。他听到传教士精彩的布道，回家后也认真模仿他们的样子。他甚至为了准备一次演说，对着树和玉米练习演说技巧。

因为家庭贫困，林肯在学校学习的日子屈指可数，但是勤奋的林肯却从未停止过学习，即便工作很辛苦他也要保证每天阅读书籍的数量。在青年时期，林肯就通读了莎士比亚的所有著作和半数以上的美国文学作品。这为他以后能够在辩论和演讲中拥有敏锐的思维和丰富的语言打下了雄厚的基础。后来，林肯依靠自学当上了律师，在当律师的日子里他依靠自己的一副好口才为很多人打赢了官司。

例如，有一次林肯为一个无故受冤的被告人进行辩护，有一个证人一口咬定他亲眼目睹了被告的杀人行为。但林肯却利用自己缜密的思维和强有力的语言揭露了证人做伪证的事实。

在法院的审训中，林肯首先问证人：“你发誓你看见了被告在作案？”

“是的，先生。”证人回答道。

林肯：“你能肯定被告作案的时间是在10月18日晚上11点吗？”

证人说：“绝对没错，因为我当时还看了一下钟。”

林肯：“你在草垛的后面，而被告当时却在大树下，相距那么远，你能看得清楚被告么？”
证人：“绝对能看得清，因为当时月光很亮，被告的脸被照得一清二楚。”

林肯：“你肯定，你不是从衣着方面认出作案的是被告？”

证人：“不是，因为我看清了他的脸，月光那时正照在他脸上。”
林肯：“我再最后问你一次，你能肯定时间一定是在晚上11点？”

证人：“绝对可以肯定，就是晚上11点。”
证人回答完林肯的问题后，林肯就向法院里的所有人做了如下陈述。

“在坐的女士们、先生们，尊敬的陪审团成员，我不得不告诉你们，这个证人刚才撒了谎！证人刚才肯定的说，他是11月18日晚11点，在月光的照耀下看清被告的脸的，但案发当天晚上是上弦月，11点钟月亮肯定已经下山了，何来的月光？好！也许证人提供的时间并不精确，假设案发时间是在11点之前，当时的确有月光。但月亮的位置在西，月光必须从西边才能照过来，假如被告脸朝大树，即向西，月光是可以照到他的脸上的，可是由于证人的位置在树的东面的草垛后，那他根本就不可能看到被告的脸；假如被告脸朝草垛，即向东，那么就算当天有月光，也只能照到他的后脑勺，证人是依靠什么看到月光照在被告的脸上呢？”

林肯的一系列发言，驳得证人无话可说，只得承认自己做的是伪证。依靠林肯机智的辩驳，最终法院宣布被告人无罪，当庭释放。

在不懈的努力下，林肯终于赢得了竞选总统的机会。但在竞选前舆论普遍不看好出身贫寒的林肯，他的竞争对手、民主党人大富翁道格拉斯也觉得林肯根本战胜不了自己。所以在竞选过程中，道格拉斯为了造势特意租用了一辆列车，车上安置了一尊大炮，列车每停一站，就鸣礼炮30响。道格拉斯自以为是地说，我要让林肯这个乡下人闻闻我身上的“贵族味”。 林肯面对这般攻势，依旧我行我素的乘最普通的列车去每一个地方，就连做演讲也只在一个耕地用的马车上。有一次林肯到一个地方为自己的竞选做演讲，突然有一个人问林肯能否依靠财产战胜道格拉斯时，林肯做出了精彩的回答。

“有很多人写信问过我，到底有多少财产，我如实的告诉他们我是一个穷鬼。我只有一个妻子和三个儿子，他们才是我的无价之宝。我现在住的地方是租来的，房子里有一张桌子和三把椅子。墙角有一个书柜，书柜里的书值得我用一生去读。我的脸长且瘦，它上面还布满了胡须，我的肚子很瘪，里面没有什么油水，所以永远不会发福。我现在没有什么可以依靠的，唯一可以依靠的只有你们。”

这一席话让道格拉斯所有的炫耀都成了累赘，也同时让林肯饱受贫穷的经历在一瞬间转化为林肯的竞选优势和政治资本，这就是林肯的言妙之处。

林肯不但善于雄辩和反驳，更善于幽默。例如，有一次，林肯想要搭个“顺风车”。一辆汽车向他开来时，他挥手叫停汽车并对司机说：“能不能帮我把这件大衣捎进城去？”“没问题。”司机说：“不过，先生，我怎样才能将大衣重新还给您呢？”林肯告诉司机：“哦，这实在太简单了，我打算把自己裹在大衣里头。”   

当上总统的林肯也一直保持着淳朴的作风和事必躬亲的习惯，有一次林肯在擦自己的皮鞋，正巧被一名外国来访的大使看见了。大使惊呼道：“总统先生，您居然在擦自己的皮鞋？”“是的，先生！”林肯故作好奇地反问道，“难道您擦别人的皮鞋？”

林肯的幽默无处不在，甚至在对手刻意攻击自己的时候，林肯也会巧妙地利用诙谐的语言进行回击。

林肯长了一张丑脸。一次，他的对手攻击林肯是“两面派”。林肯面对这种攻击只是无奈的说：“要是我真的有另一副面孔的话，你以为我还会戴这副难看的面孔吗？”

无论在生活中还是在工作中，林肯都在尽力地发挥着自己的好口才，同时这也让他成就了自己在政治上的功业。

南北战争结束后，全美国的黑色人种都获得了自由。他们为了感念林肯总统的恩典，给他起了一个雅号 “伟大的解放者”。1865年，林肯总统倒在了一个极端种族主义者的枪下，但是他的事迹和语录却在那一刻开始名留史册。

第三章：好口才缔造商界精英

                         —学习榜样，解密标杆

他，起初一穷二白，经过十几年的奋斗身价骤涨了几十亿。他，曾高考三次，排名倒数，但经过一番拼搏后成为了整个行业的寡头。他，为人低调却又不失强硬，经过自己的一番调教，让自己的企业成为中国颇具凝聚力的团体。

她，出身卑微，但却不甘人后并让自己成为美国最富有的非洲裔女黑人。

第一节 马云：依靠口才，将自己打造为“明星企业家”

在宣传途径多样化的今天，早已不是“酒香不怕巷子深”的时代。一个企业家要想让自己的商业品牌有所作为，就要学会如何制造噱头吸引他人。宣传不仅仅局限于向媒体投放广告，每一个企业家不仅要成为企业的代言人，更要成为“公众偶像”和“商界明星”。通过自己的感染力和宣传力来为企业创造机会，提高知名度。我们把这一类人，统称为“明星企业家”。而马云则是“明星企业家”中的佼佼者。

许多“明星企业家”都有他们独有的宣传手段，例如王石的广告，张朝阳的作秀，而马云宣传自己和阿里巴巴的方式只有一个，那就是“说”。到世界各地说，与不同职业的人说，利用各种途径说。

马云的口才好的惊人，不出言则已，一出言必语惊四座。他总是喜欢利用自己缜密的思维，在刚一开口时就给人一种出乎意料之感。例如马云在一次演讲中，第一句话就突破常规的说道：“世界上很多非常聪明并且受过高等教育的人，无法成功。就是因为他们从小就受到了错误的教育，他们养成了勤劳的恶习。”勤劳是恶习，这简直是一个缪论，但是马云却觉得这个缪论是真理，并补充解释道：“世界上最富有的人，比尔·盖茨，他是个程序员，懒的读书，他就退学了。他又懒的记那些复杂的dos命令，于是，他就编了个图形的界面程序，叫什么来着？我忘了，懒的记这些东西。于是，全世界的电脑都长着相同的脸，而他也成了世界首富。”像这样不符合普世常规的话，在马云的口中比比皆是。例如马云曾经说过这样的话：“我认为，员工第一，客户第二。没有他们，就没有这个网站。也只有他们开心了，我们的客户才会开心。而客户们那些鼓励的言语，鼓励的话，又会让他们像发疯一样去工作，这也使得我们的网站不断地发展。”凡是商家都喜欢把顾客奉为上宾而冷落自己的员工，但是马云却反其道而行之，而说之。

马云就是惯用这种逆向思维的高手，甚至在与软件银行（softbank）董事长孙正义会面，洽谈投资时他的谈判方式也是特别与众不同。

马云与孙正义一见面就开门见山地说：“我不需要钱，我只想谈谈对阿里巴巴的理解。”孙正义一脸疑惑，坦白地说：“我没听说过阿里巴巴。”但几分钟后，孙正义就告诉马云，他准备为阿里巴巴投资1500万美元。

这种逆向的表达方式，使听马云讲话的人在第一时间就能被马云的话所吸引。但这不是马云依靠口才宣传自己的唯一方法，马云依靠口才宣传自己的第二个方法是——用言简意赅的语言打动别人。

马云的语言就像阿里巴巴的工作效率一样，简单快捷，说一不二。

例如，当马云谈到网络公司的未来发展趋势时说：“网络公司将来要判断三个关键问题，第一，它的team；第二，它的technology；第三，它的concept。这些东西是企业存在的必要条件。判断一个人、一个公司是不是优秀，不要看他是不是从哈佛或斯坦福毕业的，不要判断里面有多少名牌大学毕业生，而要判断这帮人干活是不是像发疯一样，看他每天下班是不是笑眯眯地回家。”同样一个话题如果让别人去说，可能会说上几天几夜，但马云三言两语就把自己的见解表达的清清楚楚。

马云的语言能吸引人的第三个法宝是实在。马克·吐温曾说过：“坦白是诚实和勇敢的产物。”在这个假话横行的时代，人们对真话的追求就如同对财富的追求一样趋之若鹜。马云深知这一点，也用心地开发和利用这一点。他知道在“假话，精彩话和实话”之中人们最喜欢听的，也是听得最少的，就是实话。所以，“好说实话”的马云自然备受推崇。

例如，马云曾斩钉截铁地说过：“没有钱没有团队就得靠关系。我更没有关系，也没有钱，我是一点点起来，我相信关系特别不可靠，做生意不能凭关系，做生意不能凭小聪明，做生意最重要的是你明白客户需要什么，实实在在创造价值，坚持下去。这个世界上最靠不住的就是关系！”谁都知道，中国几千年的“关系文化”，其实质无非就是“利益文化”。没有永远的朋友，只有永恒的利益，一旦你不能为对方创造利益，原先的关系也就自然解体，这是众人皆知的事。其他人心知肚明但不说出来，可马云说出来了，所以马云赢得了比其他人还多的掌声。

马云的语言能吸引住别人的第四件法宝是励志。马云有一个多灾多难的创业经历，这种经历是常人无法复制的，就连马云本人都说：“别人可以拷贝我的模式，不能拷贝我的苦难，不能拷贝我不断往前的激情。”所以，马云喜欢用自己的经历现身说法，在忆苦思甜的同时也激励一下旁人，这种方法比长篇累牍地和别人讲一些与自己不相关的励志故事要好得多。

例如，马云曾说过：“我永远相信只要永不放弃，我们还是有机会的。最后，我们还是坚信一点，这世界上只要有梦想，只要不断努力，只要不断学习，不管你长得如何，不管是这样，还是那样，男人的长相往往和他的的才华成反比。今天很残酷，明天更残酷，后天很美好，但绝对大部分是死在明天晚上，所以每个人不要放弃今天。”

马云式的励志和俞敏洪式的励志稍有差异。俞敏洪喜欢长篇大论地给年轻人做励志演讲，而马云则更喜欢利用多种方式去激励别人。

无论是记者采访，还是参加电视节目，马云都喜欢时不时地用一些励志的话去渲染一下气氛。例如在大型电视节目《赢在中国》中，马云在点评选手时，不是一味打压而是加以鼓励。节目播出后反响极大，互联网上顿时掀起了一阵“马云语录”热。“马云语录”为阿里巴巴做的宣传，比花几千万请别人做广告给阿里巴巴做的宣传效果还好，而这种宣传凭的只是马云的一张嘴，一分钱成本都没有。

在中国的传统观念里，做人应该低调，做事应该高调，可马云却做事做人都高调。很少有人能像马云一样创造出这种企业与个人在宣传上能够互为辅助的模式。他利用企业为自己赢得足够多的展示机会，并利用口才着力将自己打造成明星企业家，同时利用明星企业家的身份再去宣传企业。商务网站从新兴产物逐渐成长为流行产物，马云这种独有的宣传模式绝对功不可没。而这种宣传模式的核心要素就是马云的好口才。从这个意义来说，没有马云的好口才就没有商务网站如火如荼的今天。所以，口才改变一切，口才成就一切。